2009年2月,在伊頓公司召開年度代理商大會(huì)期間,伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)總經(jīng)理蔡嘉明女士在百忙之中與多家知名媒體記者會(huì)晤溝通。在此次的專訪活動(dòng)中,雙方就UPS市場(chǎng)前景、伊頓公司2009戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售策略、產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)推廣等問題進(jìn)行了深入交流。
推進(jìn)品牌融合 加速產(chǎn)品本地化
采訪伊始,蔡嘉明女士首先就伊頓目前現(xiàn)狀進(jìn)行了介紹:“伊頓公司在一系列的并購整合之中,充分提升與鞏固了我們?cè)赨PS市場(chǎng)中的戰(zhàn)略地位。在未來的一段時(shí)間內(nèi),我們將會(huì)繼續(xù)進(jìn)行整合工作,最終以統(tǒng)一的、專業(yè)的、完善的、綠色的伊頓形象,為各界用戶提供安全、高效的服務(wù)�！�
對(duì)于“同一個(gè)伊頓 同一個(gè)夢(mèng)想”,蔡嘉明女士表示:“這將是我們共同的理想!共同的目標(biāo)!”她表示:“伊頓在整合過程中還是比較順利的,在經(jīng)過一段緩沖和調(diào)整磨合后,除了銷售以外,其他部分如財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)推廣、研發(fā)生產(chǎn)、售后服務(wù)、物流貨運(yùn)等都已完成,而這一過程只用了短短三個(gè)月的時(shí)間。”
在被問及UPS行業(yè)競爭和發(fā)展格局時(shí),蔡嘉明女士說:“經(jīng)過多年的不斷競爭和并購整合,當(dāng)前60%～70%的市場(chǎng)已經(jīng)被三大UPS廠商所掌控,‘強(qiáng)者恒強(qiáng)’的格局已然形成。而UPS技術(shù)和市場(chǎng)的發(fā)展已趨成熟,未來UPS市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢(shì)。如此格局下,伊頓將發(fā)揮旗下各部門、各資源的綜合優(yōu)勢(shì),加速本地化建設(shè)進(jìn)程,在繼續(xù)鞏固中小功率UPS市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),大力拓展大功率UPS的市場(chǎng)空間,提升市場(chǎng)份額�！�
構(gòu)建資源管理平臺(tái) 信息共享
對(duì)于還未整合的銷售部分,伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男先生談到:“三大產(chǎn)品線銷售渠道的協(xié)調(diào)將是今年工作的重點(diǎn)。在未來的一段時(shí)間內(nèi),我們將維持相對(duì)獨(dú)立的銷售體系不變,延續(xù)現(xiàn)有的渠道政策,堅(jiān)持以‘一個(gè)伊頓,兩個(gè)品牌,三個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)’的銷售原則,一如既往地提供完整的產(chǎn)品解決方案,滿足高、中、低端各層次客戶的需求。在銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)、行動(dòng)規(guī)劃都在逐步調(diào)整的今天,伊頓會(huì)更加堅(jiān)定‘以客戶為中心,與合作伙伴共贏’的理念,加強(qiáng)技術(shù)推廣和業(yè)務(wù)推進(jìn),強(qiáng)化合作伙伴間的各種培訓(xùn)交流,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)與渠道,為更多潛在合作伙伴創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)平臺(tái)�！�
對(duì)于平臺(tái)建設(shè),謝忠男先生還談到:“由于中小功率UPS與大功率UPS所針對(duì)的客戶和市場(chǎng)與需求不盡相同,這個(gè)平臺(tái)的建立就是希望將目前所有的信息資源共享。在加深了解市場(chǎng)需求、細(xì)分客戶群、以客戶實(shí)際應(yīng)用為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上,為我們的合作伙伴與銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)信息資源的平等互換,避免渠道中的重疊和交****信息,減少跟避免彼此之間的資源浪費(fèi),為渠道伙伴提供最快捷、最周到的支持,實(shí)現(xiàn)共同增長的目標(biāo)。”
整合產(chǎn)品線 滿足客戶多樣化需求
目前,伊頓公司已擁有三條完整的產(chǎn)品線,伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)產(chǎn)品總監(jiān)刁俊驊先生就產(chǎn)品與在場(chǎng)記者進(jìn)行了相關(guān)探討。刁俊驊先生說:“伊頓擁有覆蓋范圍最完整、產(chǎn)品最豐富的UPS產(chǎn)品線。三大產(chǎn)品線的系列產(chǎn)品,會(huì)根據(jù)自身特點(diǎn)與應(yīng)用定位,盡量避免重復(fù)覆蓋。根據(jù)市場(chǎng)的不同階段,我們會(huì)有規(guī)劃地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)逐步完成新舊產(chǎn)品線的更替�！�
他還表示:“伊頓通過整合,使三大產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),最大程度地滿足不同客戶的多樣化需求。在售后服務(wù)和技術(shù)支持方面,伊頓還建立了統(tǒng)一的客戶中心支持平臺(tái),統(tǒng)一服務(wù)管理和規(guī)范,加強(qiáng)服務(wù)力度,增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),為客戶帶來更大的利益�！�
加速品牌轉(zhuǎn)化 市場(chǎng)推廣各有側(cè)重
對(duì)于整合后伊頓品牌宣傳問題,伊頓電氣電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理任莉娟女士作了詳盡的介紹:“品牌的轉(zhuǎn)化與宣傳是2009年伊頓市場(chǎng)推廣工作中的重點(diǎn),我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化來決定市場(chǎng)推廣的活動(dòng),將會(huì)投入更多的資源與精力。根據(jù)市場(chǎng)情況,我們會(huì)采用不同的推廣方式和側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行宣傳,對(duì)外多進(jìn)行統(tǒng)一品牌的市場(chǎng)宣傳、多參加各類展會(huì)、行業(yè)研討、媒體活動(dòng)等;對(duì)內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)、更新各類資料、更新網(wǎng)頁等,讓大家從內(nèi)而外地充分了解和認(rèn)識(shí)伊頓,這是最重要的一件事情。”■